Cuales son las Etapas de la Venta?

La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso ordenado, en la cual se implementen de manera sincronizada sus diferentes actividades que conlleven a un resultado satisfactorio y efectivo de las necesidades y deseos de sus clientes. 


El ser humano en sus inicios simplemente subsistía. La recolección, la pesca y la cacería eran su principal fuentes de alimentos. Totalmente desconocido el arte y la técnica de producción agrícola que después es base del comercio en la historia de la venta. 

Principales actores de este proceso durante la historia del hombre son los fenicios, que con la creación del trueque se realizaba intercambio de productos que reflejaban excesos en sus producciones, que ya en la Edad Media con el crecimiento de la población, la población compraba sus alimentos por la imposibilidad de realizar trabajos agrícolas. (Etapas en las que la venta era principalmente función de comerciantes y productores). 

El proceso de venta es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente. 

  • Prospección 
La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo. 

  • El acercamiento previo o "pre-entrada" 
Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo o pre-entrada que consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente. 

  • La presentación del mensaje de ventas 
Este paso consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo lafórmula AIDA de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtenerla Acción (compra)" La presentación del mensaje de ventas debe ser adaptado a las necesidades y deseos de los clientes en perspectiva. Se debe promover una participación activa de los clientes paralograr algo más importante que la venta misma, y es: su plena satisfacción con el producto adquirido. 

  • Responder las objeciones 
En esta etapa la perspectiva empieza a expresar sus dudas y ‘peros’ al producto. Por lo general implica sus preocupaciones por la garantía del producto, o las dudas por adquirirlo en ese momento. El vendedor debe practicar para convertir esas objeciones en ventas. 

  • Cerrar la venta 
Una vez respondidas las objeciones del comprador habrá llegado el momento de cerrar la venta. Cerrar la venta también requiere de unas técnicas que el vendedor debe practicar. Recuerda que de nada habrá valido realizar de forma eficiente los pasos anteriores si es que no cierras la venta adecuadamente. 

Las ventas no terminan con el cierre de ventas. Equivocadamente muchos vendedores olvidan no pedir referencias, pues ese el paso nuevas ventas. Recuerda que una venta cerrada es una señal de confianza que se debe aprovechar.



Por: Juan José Vásquez

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