Qué es la Promoción de Ventas?

La promoción de ventas es distinta de la publicidad y las ventas personales, pero estas tres formas de promoción suelen usarse juntas y de manera integrada.


Pero primero debemos definir un concepto de “promoción de ventas”, según Kotler, lo definen como “los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio”.

La promoción comercial, una de las dos categorías de la promoción de venta específicamente dirigida a miembros del canal de distribución, y dirigida a nosotros como consumidores, definida como promoción de consumo.

Generalmente el gasto en promoción de comercialización de los fabricantes es el doble en gasto de publicidad, y destinan un gasto similar a su publicidad de las promociones de consumo.

El objetivo principal de la promoción de ventas es estimular las ventas en sus consumidores, concadenado a mantener una relación armoniosa y solvente entre comerciantes y fabricantes.

Un paso clave en la administración de las promociones de ventas consiste en decidir qué medios permitirán a la organización alcanzar sus objetivos promociónales. Los factores que influyen en la elección de estos medios de promoción son: 

•  Naturaleza de la audiencia meta. ¿El grupo meta es leal a una marca competidora? En tal caso, sería necesario un incentivo o cupón muy valioso para interrumpir los hábitos de compra de los clientes. ¿El producto se compra por impulso? En tal caso, un exhibidor atractivo en el punto de venta generaría venta suficiente. 

• Naturaleza del producto. ¿Se presta el producto para entregar muestras, hacer demostraciones o realizar compras de varios artículos? 

• Costo del dispositivo. Entregar muestras a un mercado grande puede ser excesivamente caro.

Y para que todo esto funcione hay tres principios básico que considero fundamentales para el funcionamiento eficaz de la “promoción de ventas”; primero debemos establecer objetivos claros antes de crear las ideas, asegurarnos que cada uno de los integrantes involucrados entiendan la promoción y por último y también muy importante es que las actividades de promoción deben cubrir todos los gastos que generan (deben ser autofinanciable).


Recomendaciones para una promoción exitosa 

• Agilidad y rapidez: 

· Una acción promocional no debe ser larga, su duración alcanza de cuatro a doce semanas generalmente.

· Es mejor hacer promociones cortas pero frecuentes. 


• Combinar varios tipos de promoción durante el año: 

· No es conveniente recurrir a un único tipo de promoción, podemos cansar o saturar al     mercado, disminuyendo su participación. 

· Se puede alternar una oferta de precio con una degustación y un concurso.

· No hay que excederse con las promociones de precio. 


• No abusar de las promociones continuadas: 

· Puede que el consumidor adquiera el producto por el incentivo y no por sus cualidades. 

· En el momento que desaparece el beneficio, hay un abandono. 


• En que momento: 

· En los periodos de mayor consumo del producto, con el fin de presentar una oferta más atractiva que la competencia.


Por: Juan José Vásquez

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